新規事業が失敗する要因とは？成功させるための具体的な施策を紹介

※参考統計資料

1. 新規事業が失敗する8つの要因とは

1-1. ターゲットの分析不足

新規事業が失敗する要因のひとつは、ビジネスのターゲットとなる顧客についての分析が不足していることです。自社で開発をした商品やサービスは、その商品やサービスを欲しいと思っている人、商品やサービスの存在を知ったら欲しくなる人、に届けなければ事業になりません。
自社商品やサービスの顧客は誰なのか、顧客が抱えている課題は何か、顧客の課題を解決できるものが自社の商品やサービスである理由、自社の商品やサービスを利用することで、顧客の課題が解決されればどのようなメリットが得られるかなど、分析すべきことはたくさんあります。顧客のことを注意深く観察できないビジネスは、徐々に失敗に近づいていきます。

1-2. 専門的知識のある人材不足

潤沢な資金と豊富な人材を準備してから新規事業を始められる企業は少ないため、はじめは人件費節約のために1人3役こなしながら事業を進めることも珍しくありません。しかし、専門的な知識が必要な仕事がある場合、その分野に特化した人材を確保しなければ、かえって事業を遅らせることにもつながります。
ITや会計は専門的な知識を持った人でなければミスが重なりトラブルになりますし、広告や営業では、経験がなく苦手な人やマーケティング知識がない人が担うと、効果を得られず時間だけが過ぎてしまうこともあるでしょう。得意でない仕事に割く時間が多くなるほど、新規事業にとって大きなマイナスになります。

1-3. チーム内での知識・ノウハウの共有不足

既存事業に加えて新たな収益の柱を加える場合、既存事業のノウハウを活かした新規事業を検討することもあります。しかし、まったく同じことをやるわけにはいかないため、新規事業を進めていくうちに、既存事業のノウハウが通じない部分も出てくるはずです。
外部の研修機関などを利用しながら新しい知識を学び、今までにないノウハウを蓄積する機会はありますが、チーム内でそれが共有されなければ、新たなノウハウを活かした事業を推し進めることはできません。新規事業は既存事業と勝手が異なるため、積極的なコミュニケーションをとらなければ、蓄積してきたノウハウが宝の持ち腐れとなってしまいます。

1-4. マーケティングリサーチ不足

新規事業を成功に導くためには、入念な準備が欠かせません。入念な準備というのは自社商品やサービスの開発はもちろんですが、市場の状況や競合他社の動向、顧客の購入傾向などのマーケティングリサーチも含まれています。彼を知り己を知れば百戦殆うからずということわざがありますが、自分だけでなく相手となる市場や競合について知らなければ、成功確度の高いビジネスを展開することはできません。
市場の状況を観察し、競合がどのような製品をどのように顧客に届けているのか、今の顧客にはどのような施策が心に刺さるのかを理解しないままだと、見当違いの商品やサービスを提供してしまうことになります。

1-5. 事業のスピードが遅い

新規事業を立ち上げる際は、事業を進めるスピードが成功のカギを握ります。意思決定の経路が複雑であることや、立ち上げメンバーに当事者意識がなく指示待ちになっている場合、事業の成功は遠のいてしまうでしょう。
新規事業は、既存事業のように先を予測できることばかりではありません。ミスやトラブルは発生するものとして、実際に起こったときには迅速な対応が求められます。しかし、上司の意思決定の確認が素早く取れなければ、取り返しのつかない損失にもなりかねません。意思決定が素早くできる仕組みを事前に構築しておく、もしくは柔軟に対応できるよう権限をある程度移譲しておくなど、メンバーそれぞれが主体的に活動できるような体制を整えておく必要があります。

1-6. 資金の不足

資金不足は、新規事業が成功しない根本的な問題になり得ます。新規のビジネスが認知され売上が立つようになれば運転資金をまかなえて、追加の資金調達なども視野に入れられます。しかし、そこまで耐えられなければ、うまくいきそうな兆しが見え始めたところで事業が頓挫してしまう恐れがあります。
立ち上げ前の事業計画の段階で事前にある程度の必要資金の計算をおこない、余裕を持って運転資金を用意しておく必要があります。それでも自己資金が尽きてしまえば事業撤退になりかねないため、政府が用意する補助金制度について調査するなど、いざというときの安全策を考えておくことが大切です。

1-7. 目標設定が曖昧

新規事業は先の見えないゴールに向かって走り続ける取り組みでもあるため、いつまでも成功の兆しが見えてこなければ、焦りなどでモチベーションのコントロールができなくなります。事業計画書を作成してある程度時間にも余裕を持った状態で始めることが一般的ですが、明確な目標設定がなければチームの士気は徐々に落ち込んでしまいます。
経験が浅い分ちょっとしたトラブルに対処するだけでも疲弊してしまうため、それでも我慢の先に明るい未来が見えることを説き続けなければなりません。リーダーとなる人間はとくに強い当事者意識を持ってチームの皆を引っ張れなければ、新規事業を成功に導くのは難しくなります。

1-8. 開始するタイミングのずれ

新規事業のためにしっかりと準備を進めてきても、スタートするタイミングを見極められなければ成功する確率を下げてしまいます。タイミングが早過ぎればニーズが小さく売上が思うように上がらず、タイミングが遅ければ競合にチャンスを取られてしまいます。市場が成長しているタイミングで参入し、流れの後押しをモノにできなければ失敗に終わります。
参入のタイミングをはかるためには、自社商品やサービスの開発を進めつつ、市場を常に観察しておく必要があります。ベストなタイミングで商品やサービスを世に送り出せるよう、社内での意思決定の流れも把握しておかなければなりません。

2. 新規事業を失敗させないための具体的な施策

2-1. マーケティングリサーチの徹底をする

新規事業を失敗させないためにまずおこなうべきは、徹底的なマーケティングリサーチです。マーケティングは、商品やサービスをそれが必要な顧客へ適切に届けるための施策です。マーケティングリサーチを実施することで、見込み顧客が多い場所や顧客の欲しいもののヒントが見つかるはずです。
マーケティングリサーチは、消費者や顧客の声や行動を集めて数値化する定量調査と、インタビューなどを通して数値化できない価値観や行動背景をとらえる定性調査があります。両者を的確に活用しながら、市場に潜むニーズを洗い出します。

2-2. 仮説の検証は繰り返し行う

新規事業を成功させるためには一発のホームランを狙うのではなく、仮説検証を繰り返してコツコツと顧客ニーズに近づくことが大切です。市場は常に変化していくため、それに合わせて商品やサービスの提供方法を改善していかなくてはなりません。
仮説検証の方法としては、MVPというフレームワークが便利です。MVPには優先すべき仮説や検証の目的などの項目があり、それを埋めていくだけで仮説検証の準備から実行・分析ができるようになります。

2-3. 専門知識のある人材へ相談をする

新規事業ではメンバーそれぞれが専門分野に特化した仕事に集中することで、効率的に仕事を進められるようになり、成功に近づけます。新規事業を立ち上げようという段階で専門家がいないのなら、その仕事専門の人材を雇用するのもひとつの手段です。ジョブ型雇用という採用方法では、仕事内容に対して報酬を設定し、その仕事ができる専門家を雇用します。年齢や勤続年数は関係ないため、効率的な人材配置を可能にします。

2-4. 具体的な数値目標の設定をする

新規事業を成功へと導くためには、具体的な数値を挙げて目標の設定をおこなうことが大切です。基本的な目標設定の方法としては、ベーシック法があります。ベーシック法では、何を達成したいのか・何を基準に達成と評価するのか・期限をいつまでにするのか・達成の方法はどのようにするか、それぞれ検討します。具体的な数値を並べることで、明確でわかりやすい目標を掲げられます。

2-5. 目標は実現性を踏まえ設定する

具体的な数値目標を設定するといっても、それが自分たちに実現できる範囲のものである必要があります。実現可能性にフォーカスした目標設定をおこなうのなら、SMARTの法則が役に立ちます。SMARTの法則では、目標を具体性・計量性・割当設定・実現可能性・期限設定の5項目で評価します。目標を掲げたあとはSMARTの法則で実現可能性を確認し、問題なければ実行に移します。

2-6. プロジェクトメンバーで情報の共有をする

既存事業があればそこで培ったノウハウを活かせますが、すべて既存事業の知識や経験で補えるわけではありません。事業を進めながら新たな知識やノウハウを身につけていくことでしょう。随時メンバー内で情報共有をおこない、他の人が同じ課題で悩まないよう効率的に動く体制作りが必要です。ビジネス用のチャットツールや営業支援ツールを利用するなどして、自社に合った情報共有を進めていきましょう。

2-7. チーム内のモチベーションを維持する

新規事業は既存事業と違い成果がゼロの時点からスタートするため、いつになるかわからないゴールのために走り続けなければなりません。中には目標を見失ってモチベーションを維持できなくなってしまう人も現れることでしょう。チーム内のモチベーションを維持するには、その人に合った方法で集中力を高めていく必要があります。
モチベーションの種類は複数あり、報酬や目標がモチベーションになる人もいれば、権力や社会的な意義がモチベーションになる人もいます。個性を把握しながら粘り強くマネジメントすることが大切です。

2-8. 柔軟な予算配分をする

新規事業では未経験の状況が多発するため、現状をしっかり把握して柔軟に対応する必要があります。予算についても同様で、仮説を立てた目標に結果が釣り合わなければ早めに損切りをするべきですし、想定よりもよい結果がでた施策があるのならそちらにより多くの予算を配分することがよい選択となります。市場調査をおこない入念な計画を立てるほど目線が凝り固まってしまいがちになりますが、結果を検証する際はフラットな目線で評価・改変をおこなうとよいでしょう。

3. 新規事業が失敗した場合の撤退戦略も決めておく

記事冒頭でもご紹介しましたが、新規事業が成功するのは3割ほどといわれています。もちろん成功を前提として準備を進めていきますが、新規事業が失敗する可能性も考慮しながら取り組まなければなりません。
事業に参加するメンバーそれぞれに生活がありますから、事業を主導する人間は、致命的な損失を抱える前に撤退できるよう、あらかじめ撤退の基準を設けておく必要があります。事業開始半年以内に目標売上に到達しなければ撤退するというように、数字と期日を設定しておくと撤退のタイミングがわかりやすくなります。
撤退の基準を決めておいたほうが、背水の陣でモチベーションにつながることもあります。成功する企業だけでなく撤退する企業の情報も収集しながら、自社にあった撤退戦略を検討するようにしましょう。

4. まとめ

新規事業が失敗する要因と、成功させるための施策について解説しました。新規事業が失敗する要因としては、市場の状況や競合他社の施策を徹底して調査していないほか、組織として目標を共有できておらず、モチベーション高く事業に取り組めていない点などが挙げられます。客観的に考えれば不十分であるとわかるようなことが失敗につながっているケースが多くあります。新規事業を成功に導くためには、調査をおこない人材を確保し、余裕のある資金を用意し入念に戦略を考えるなど、基本に忠実に漏れなく取り組むことが大切です。